اصول و فنون مذاکره

-مذاکره - فرآیندی است که طی آن طرفین تلاش می کنند تا در رابطه با یک موضوع مشترک که در رابطه با آن اختلاف یا تعارض دارند به نتیجه و یا تصمیم مشترکی برسند . هدف هر نوع مذاکره ای رسیدن به نتیجه برد – برد است .

• تاثیر شرایط و عوامل موقعیتی بر مذاکره :

1- مکان :  آسانتر است که در قلمرو خودتان مذاکره کنید .

2- شرایط فیزیکی : فاصله فیزیکی بین بخشها و رسمیت شرایط فیزیکی می تواند روي تمایل بخشها نسبت به یکدیگر و موضوع هاي مذاکره تاثیر گذارد .

3- گذر مکان : زمان بیشتري که افراد در مذاکره سرمایه گذاري می کنند، تعهد قوي تر آنها براي دستیابی به یک توافق را در پی دارد .

4- ویژگی های مخاطب : بیشتر مذاکره کنندگان مخاطبانی دارند. هر کس براي حفظ یا کسب منفعتی در مذاکره شرکت می کند.

• اصول هنر مذاکره موفق :

1- ایجاد وضعیت برنده - برنده : مذاکره با دیدگاه صحیح فشار را از دوش هر دو طرف برمی دارد. اما دیدگاه صحیح چیست؟ تمایل هر دو طرف به تحقق خواست هایشان یعنی ایجاد وضعیت برنده- برنده. اگر قرار باشد تنها یکی از طرف ها به خواست خود برسد، دستیابی به راه حل بسیار دشوار خواهد بود.

2- مهارت های شنیدن : هنگامی که هدف خود را دستیابی به آگاهی هرچه بیش تر از مشتري هایتان قرار می دهید، احتمال آن که اطلاعات مهم کسب کنید بسیار بیش تر خواهد بود. منظور از اطلاعات مهم، اطلاعاتی است که به شما کمک می کند محیطی مشارکتی و دوستانه براي گفت وگو ایجاد کنید. سعی کنید بفهمید مشتري چه نیازهایی دارد، چه چیز باعث می شود او احساس موفقیت کند و چطور باید کالا یا خدمت تان را به او بفروشید .

3- خلاقیت :هنگامی که با رویکرد برنده - برنده مذاکره را آغاز می کنید و به خواسته هاي طرف مقابل گوش می دهید، حل خلاق مساله به شما کمک می کند راه حلی را بیابید که نیاز هر دو طرف را تامین می کند .

4- حوصله:  تمام مذاکره ها زمان بر هستند. دستیابی به راه حلی که براي هر دو طرف مفید باشد مستلزم تهیه چندین پیش نویس، مذاکره هاي گوناگون و بررسی هاي مختلف در زمینه موضوع مورد مذاکره است. اما هنگامی که طرف مقابل می بیند حاضر هستید زمان کافی صرف زمینه سازي مذاکرات کنید و به او هم فرصت فکر کردن می دهید به انعقاد قرارداد تمایل پیدا می کند. به این طریق رابطه اي بلندمدت و سودبخش براي هر دو طرف برقرار می شود

5- تحقیق: زمانی کافی را صرف تحقیق درباره کسب و کار مشتري یعنی طرف مذاکره خود کنید. با این روش یک قدم در درك نیازها، خواسته ها و موارد نگرانی طرف مقابل جلو هستید و می توانید راه حل درست را که به نفع هر دو شماست بیابید.

6- اعتماد: کلید مذاکره موفق است. اگر طرف مقابل ترسی را در شما مشاهده کند به این نتیجه می رسد که نسبت به کالا یا محصولی که ارایه می کنید اعتماد و اطمینان لازم ندارید

برای دیدن لیست کامل مطالب داخل این پاورپوینت قسمت "اطلاعات بیشتر" را ملاحظه نمائید.